デベロッパーの不況乗り切り策

ローン

<多彩な販促作戦も効なし>
 新築マンションの売れ行き悪化と在庫の急増に対して、デベロッパーは拱手傍観していたわけではなかった。契約率が低下し始めた九〇年下半期から、さまざまな販売促進策を打ち出してきた。主なケースを挙げてみると次のようなものがある。
 まず、クレジットローンの導入がある。住宅を購入する場合は、頭金として分譲価格の二割を用意しなければならないのが普通だが、これを一割程度に少なくする。差額の一割は業者が正規の住宅ローンとは別に融資してくれるのだが(これをクレジットローンという)、一定期間(三~五年)は無利息または超低利(年利三一四%前後)の利息にするものである。
 業者はクレジット融資分を、金融機関もしくはノンバンクから通常の金利を負担して調達する。それを一定期間は無利息または超低利にするのだから、金利の差額は業者が背負い込むことになってしまう。
 二番目に、家具の無料提供がある。完成在庫になった住戸に家具調度品を並べて。モデルルーム”として公開し、この。モデルルーム”を購入した人に、家具調度品をそっくり提供するというものである。
 リビングセット、ダイニングセット、カーテン、エアコン、収納家具その他があり、小売り金額に換算すると三〇〇万円前後になるケースが少なくない。
 三番目に、特定の部屋を無料で模様替えするというサービスがある。一例をあげると、洋間を完全防音のサウンドルームに改造してくれるというケースがある。防音工事の程度にもよるが、六畳大の洋間の場合、三〇〇万円程度の改造費がかかることも珍しくないだろう。

マンション

<始まった完成在庫の大整理>
 四番目に、完成在庫をダンピングするケースがある。ダンピング幅は業者によって差があるが、一〇~一五%程度というケースが多い。ときには二〇%を超える例もある。
 四五〇〇万円で販売された3LDKが、一五%引きなら三八二五万円になる。ダンピングは、それを広告などに明示して行う場合があり、このケースは先に正価で買った人に対しては、値下げ分を割り戻すのが業界のルールになっている。ところが、ダンピングを明示せず、営業マンと顧客の話し合いで行われたときは割り戻しをしないこともあり、正価で買った客とトラブルを引き起こすことがある。
 九〇年下半期以降の不況で、在庫のダンピングに踏み切った中堅以上のデベロッパーも存在する。その他、営業マンと客との交渉によるダンピングは、かなりの知名度のあるデベロッパーも少なくないというのが、業界の常識になっている。
 ただ、このような対応策も業界の期待に反して、販売促進効果はきわめて少なかった。新築マンションの月間成約串は相変らず低迷を続け、在庫は月を追って増加するというデータが、この間の事情を物語っている。
 なによりも、前述した四つの対応策は八二年以降の不況期にも打ち出されていて、やはり効果がなかったという先例があることは、当のマンション業界が熟知していた。いわば。溺れる者ワラをもつかむ”式の対応であったといえる。

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